ソーシャルメディアのセールスファネルとは、4つの受け渡しのことです。認知、興味、意欲、行動。多くのファネルは、すべての段階で失敗するわけではありません。どこか1つの受け渡しでつまずくものです。そして、そこを直すほうが、投稿を増やすより効果があります。このガイドでは、各段階で追うべき1つの数字と、離脱箇所を見つける30日プランを紹介します。
TLDR: 各段階で1つの指標を追いましょう（リーチ、プロフィールからクリックへの率、リード、売上）。それぞれを前の段階で割ります。最も低い比率が、次の2週間で直すべきポイントです。ほかの3つには手を付けません。
4つの受け渡しと、それぞれを測る1つの数字
20個の指標が並ぶダッシュボードは不要です。必要なのは4つの数字と3つの比率だけです。
| 段階 | 何が起きるか | 追う数字 | どこで見るか |
|---|---|---|---|
| 認知 | 見知らぬ人が投稿を見る | 投稿あたりのリーチ | 各プラットフォームのアナリティクス |
| 興味 | プロフィールを訪れてクリックする | リンククリック数 | タグ付きのプロフィールリンク |
| 意欲 | メールを残す、メッセージを送る、オファーページを開く | リード | フォームまたはインボックス |
| 行動 | 支払う、予約する | 売上 | チェックアウト |
2つの段階の間の比率が、離脱がどこにあるかを教えてくれます。クリック数をリーチで割れば興味率。リード数をクリック数で割れば意欲率。売上をリード数で割れば成約率です。
離脱を直す：どの比率が低いか、何を変えるか
弱い比率には、それぞれ異なる原因があります。まず症状を照らし合わせましょう。
- リーチは良好なのに、クリックがほぼゼロ。 投稿に、アプリを離れる理由がない状態です。キャプションと最初のコメントに、次の一歩を1つはっきり示しましょう。そして、投稿で約束したものをリンク先でちゃんと届けてください。
- クリックは良好なのに、リードがほぼゼロ。 ランディングページが投稿と噛み合っていません。ホームページではなく、投稿で話したそのものへ誘導しましょう。
- リードは良好なのに、売上がほぼゼロ。 これはソーシャルの問題ではなく、オファーかフォローアップの問題です。すべてのリードに1日以内に返信し、次の一歩をワンクリックにしましょう。
Mydropのデータでは、キャプション内のリンクはエンゲージメントを7%下げました。URLを毎回キャプションに貼るのではなく、クリックはプロフィールリンクと固定コメントへ誘導しましょう。
どの投稿が売ったかわかるように、すべてのリンクにタグを
タグがなければ、「ソーシャル経由で売れた」しかわかりません。プラットフォームごとに1つ、キャンペーンごとに1つのリンクを使い、リンクインバイオページを唯一のハブにしましょう。コンバージョン率の高いリンクインバイオページの作り方のガイドで、レイアウトを解説しています。
そして購入時に、1つ質問を加えましょう。「最初にどこで私たちを知りましたか？」タグ付きクリックでは、月曜に投稿を見て金曜にURLを直接入力した人を取りこぼします。チェックアウトでの回答なら、その人たちを捉えられます。
コンテンツを、それが担う段階に合わせる
すべての投稿が売る必要はありません。シンプルに分ければ、フィードが広告になるのを防げます。
- 認知の投稿（約60%）： 役に立つ、シェアしたくなる、見知らぬ人向けに作る。
- 興味の投稿（約30%）： 実績、舞台裏、成果、反論への答え。
- 行動の投稿（約10%）： 日付や期限を添えた直接のオファー。
これは私たちの経験則で、研究されたベンチマークではありません。どの段階が手薄かが比率でわかったら、調整してください。
最も弱い段階を見つける30日プラン
- 1〜3日目： タグ付きリンクとリード獲得の仕組みを整えます。過去30日間の4つの数字を書き出しましょう。ざっくりした数字でも大丈夫です。
- 4〜14日目： いつも通り投稿します。4つの数字を毎週1つのシートに記録しましょう。
- 15日目： 3つの比率を計算します。最も低いものを選びます。
- 15〜28日目： その比率に効くものだけを変えます（投稿の約束、ランディングページ、フォローアップ）。
- 30日目： 15日目と比率を比べます。動いていれば変更を残し、動いていなければ元に戻します。
ファネルを予約投稿して、自動で回す
段階の組み合わせがわかったら、コンテンツカレンダーで各投稿に認知・興味・行動のラベルを付けて計画しましょう。Mydropなら、14のネットワークすべてに1か所から予約投稿でき、結果はアナリティクスで確認できます。上の比率の計算も、スプレッドシートで半日ではなく数分で終わります。
今週、タグ付きリンクを1つから始める
今日、タグ付きのプロフィールリンクを作りましょう。過去30日間のリーチ、クリック、リード、売上を書き出し、最も低い比率に丸を付けます。その丸が、月曜に何を書くべきかを教えてくれます。予約投稿とレポートを1か所にまとめたいなら、Mydropを無料で始められます。
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