Комментарии в соцсетях — это лиды? Тест из 4 вопросов, чтобы их отличить

Большинство комментариев в соцсетях — не лиды. Это необработанные сигналы, и если принимать их за лиды, вы впустую потратите неделю. Оценивайте каждый по четырём вопросам: потребность, соответствие, следующий шаг, срочность. Если комментарий набирает два «да», напишите человеку в личку. Если ни одного, достаточно лайка.

Коротко: комментарий показывает внимание, а не намерение. Оценивайте каждый по потребности, соответствию, следующему шагу и срочности. Ноль «да» — лайк, одно — публичный ответ, два и больше — личное сообщение.

Заголовок этого поста выбран не случайно. Комментарий становится лидом только после того, как вы поговорили с человеком и убедились, что он может купить. До этого это сигнал. Если называть лидом каждый сигнал, цифры выглядят красиво, а воронка — пустой.

Четыре вопроса, которые квалифицируют комментарий

Задавайте их по порядку, примерно по пять секунд на комментарий.

1. Потребность: в комментарии описана проблема, которую вы решаете? («Наша команда постоянно срывает дедлайны» — это потребность. «Обожаю это» — нет.)
2. Соответствие: этот человек в принципе может купить? Загляните в его профиль: страна, которую вы обслуживаете, роль, бизнес или частное лицо.
3. Следующий шаг: попросил ли он то, что вы можете дать? Цену, ссылку, демо, наличие.
4. Срочность: есть ли причина, почему это важно скоро? Дата, событие, «нужно к пятнице».

Что делать по результатам оценки

Ответов «да»	Что это	Что делать
0	Случайный зритель	Поставьте лайк или пропустите
1	Тёплый сигнал	Ответьте публично, коротко
2	Вероятный лид	Ответьте, затем напишите в личку
от 3 до 4	Горячий лид	Личный ответ в течение часа, сообщите отделу продаж

Это фильтр, а не точная наука. Отладьте его после месяца реальных данных.

Три комментария с оценкой

• «Где вы взяли эту куртку?» Потребность: да. Соответствие: неизвестно. Следующий шаг: да. Срочность: нет. Оценка 2: ответьте ссылкой и спросите, что человек ищет.
• «Отличный контент, как всегда!» Ноль. Ставьте лайк.
• «Мы ищем SMM-менеджера и нужен инструмент, который ведёт пять клиентских аккаунтов уже со следующего месяца». Потребность, соответствие, следующий шаг (подразумевается), срочность. Оценка 4: напишите человеку в личку сегодня же.

Заметьте: самый длинный комментарий не всегда лучший, а тот, что набрал больше всего лайков, — почти никогда.

Почему это важнее, чем просто число комментариев

Пост с 400 комментариями и двумя реальными покупателями — это совсем другой результат, чем пост с 40 комментариями и восемью покупателями. Команды, которые отчитываются объёмом комментариев, радуются первому. Команды, которые квалифицируют, радуются второму. Считайте оценки 2 и выше по каждому посту, и вы увидите, какие темы притягивают покупателей.

По данным Mydrop, медианный уровень вовлечённости в Instagram составил 3,1%. Это говорит о том, сколько людей реагирует. Но ничего не говорит о том, сколько из них могут купить, поэтому отдельный подсчёт квалифицированных лидов стоит вести.

Квалифицируйте быстрее, не читая всё подряд

Вам не нужно читать комментарии один за другим. Сначала сгруппируйте их. Автоматизация по триггерным словам в Mydrop помечает комментарии со словами вроде «цена» или «ссылка» — это ваши вероятные «единицы» по третьему вопросу. А инбокс соцсетей собирает такие диалоги в один список, чтобы вы оценили помеченные и пропустили остальные.

Для следующего этапа возьмите вероятных лидов в работу. Аудит комментариев до лидов покажет, как искать в старых постах сигналы, которые вы пропустили.

Не переусердствуйте с квалификацией

Две ошибки, которых стоит избегать. Первая — игнорировать всё, что не дотягивает до идеальной оценки. Тёплый сигнал, на который по-доброму ответили, — так начинается путь многих покупателей. Вторая — просить корпоративную почту в первом же ответе. Публичные комментарии — это место, где рождается доверие. Просите в личке, когда человек ответит.

Запишите свои правила соответствия один раз

На втором вопросе (соответствие) команды теряют больше всего времени, потому что решают его каждый раз с нуля. Запишите три правила соответствия в общей заметке: страны, куда вы доставляете или где работаете; тип покупателя, который вам нужен (владелец магазина, агентство, штатная команда); и всё, что делает человека неподходящим, например студенты, которые просят помочь бесплатно. Тогда соответствие — это проверка по списку за десять секунд, а не спор.

Попробуйте на 30 комментариях прямо сегодня

Откройте свой лучший пост за прошлый месяц. Оцените 30 комментариев по четырём вопросам. Посчитайте оценки 2 и выше и запишите это число. На следующей неделе оцените другой пост и сравните. А если хотите, чтобы комментарии помечались за вас, начните бесплатно с Mydrop.