Un plan de LinkedIn que alimenta el pipeline necesita tres tipos de publicación, un ritmo semanal y una métrica ligada a las oportunidades. Publica prueba, enseñanza y punto de vista, tres o cuatro veces por semana, y mide las respuestas de las cuentas objetivo en lugar de los likes. El liderazgo de opinión que nunca nombra un problema ni una oferta se queda en opinión y nunca llega a ser pipeline.
TLDR: Alterna tres tipos de publicación (prueba, enseñanza, punto de vista), publica tres o cuatro veces por semana y sigue el engagement de las cuentas objetivo y la fuente de los leads. Revisa cada mes y elimina el tipo que genere menos conversaciones con compradores.
Para la versión de este plan basada en cuentas, echa un vistazo a nuestro manual de ABM en LinkedIn. Este post es el ritmo base sobre el que se apoya.
Los tres tipos de publicación y la función de cada uno
| Tipo | Función | Ejemplo |
|---|---|---|
| Prueba | Demostrar que funciona | El resultado de un cliente, con la cifra y qué cambió |
| Enseñanza | Ganar confianza | Un paso a paso sobre un problema que tienen tus compradores |
| Punto de vista | Que te recuerden | Lo que crees que está mal en cómo funciona tu mercado |
Un error habitual es publicar solo enseñanza. Construye audiencia, pero las audiencias no compran. Las publicaciones de prueba son las que venden, así que dales al menos un hueco a la semana.
Un ritmo semanal que puedes mantener
Hazlo lo bastante pequeño como para sobrevivir a un trimestre ajetreado.
- Lunes: publicación de enseñanza, de 150 a 250 palabras, con una lección clara.
- Miércoles: publicación de prueba, con un resultado de cliente y lo que hizo.
- Viernes: publicación de punto de vista, breve y con opinión.
- Opcional: una cuarta publicación con un enlace a un caso práctico, con una URL etiquetada.
Prepara las cuatro en una tarde y prográmalas. El calendario y la integración con LinkedIn de Mydrop te dejan planificar todo el mes para una página de empresa y para las personas que publican desde ella.
Escribe para el problema del comprador, no para tu producto
Empieza cada publicación con la situación del comprador: "Tu fecha de renovación es dentro de 60 días y nadie ha abierto el panel". Luego da una idea. Termina con una llamada: una pregunta, una oferta para compartir una plantilla o un enlace.
Apunta a un lenguaje sencillo. Los compradores B2B leen en el móvil entre reuniones, así que las líneas cortas y una sola idea por publicación funcionan mejor que un ensayo pulido.
Deja que sean las personas, no solo la página, quienes lleven el contenido
Las publicaciones de una persona suelen llamar más la atención que las de una página de empresa, según nuestra experiencia. Pide a dos o tres líderes o expertos en la materia que publiquen prueba y enseñanza con su propia voz, y usa la página de empresa para anuncios y casos prácticos. Dales borradores, pero deja que los editen, porque así sonarán como ellos mismos.
Si los borradores necesitan el visto bueno de legal o de un responsable de producto, usa un flujo de aprobación para que la publicación se revise una vez y no haya que perseguirla por el chat.
Mide señales de pipeline, no aplausos
Los likes sientan bien y rara vez cierran oportunidades. Sigue esto en su lugar:
- Engagement de las cuentas objetivo: ¿las empresas que quieres están comentando o viendo?
- Visitas al perfil y clics en enlaces después de las publicaciones de prueba.
- Fuente del lead: añade "¿Cómo nos conociste?" al formulario de demo y cuenta LinkedIn.
- Conversaciones iniciadas: DMs y respuestas que mencionan una publicación.
Las analíticas de rendimiento de Mydrop incluyen desgloses de la audiencia de LinkedIn por antigüedad, lo que te ayuda a comprobar si te leen los responsables de decisión y no cualquiera. Para la vista completa de atribución, mira cómo medir la influencia en el pipeline.
Revisa cada mes y elimina una cosa
Una vez al mes, ordena cada publicación por tipo y anota las conversaciones con compradores que inició. Quédate con el tipo que inició más y recorta el menos útil. No elimines las publicaciones de prueba, aunque reciban menos likes, porque suelen aparecer en las llamadas de ventas.
Responde a los comentarios en menos de un día
Los comentarios son donde empieza el pipeline. Un comprador que escribe un comentario te está diciendo qué le importa. Responde en menos de un día, añade un detalle útil y, cuando encaje, lleva la conversación a un DM. Comenta también en las publicaciones de tus cuentas objetivo, dos veces por semana, con un argumento real y sin vender. Esto calienta una cuenta antes de que tu equipo de ventas se ponga en contacto. Un inbox compartido ayuda si responden varias personas, para que las respuestas lleguen con una sola voz y no se escape nada.
Programa el mes que viene en una tarde
Escribe doce publicaciones: cuatro de prueba, cuatro de enseñanza y cuatro de punto de vista. Prográmalas para los días de arriba, añade un enlace etiquetado en las de prueba y suma la pregunta de la fuente del lead a tu formulario de demo. Revisa dentro de 30 días. Puedes conectar tu página de LinkedIn y programar gratis en app.mydropai.com.
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