在 B2B 的世界裡，社群媒體很少單靠自己成交。買家讀了一篇 LinkedIn 貼文，三週後逛到你的網站，又聽同事提到你，才預約通話。最誠實的衡量方式是影響力：有多少商機在進入你的潛在商機流程之前，有過社群接觸。 用三層追蹤加一種報告格式，而且不要講得比數據能證明的還多。
TLDR： 追蹤三層：帶標記的連結（UTM）、每張表單上的「你怎麼知道我們」欄位，以及每月把商機和社群接觸做一次比對。把受影響的潛在商機當成影響力來報告，不要說成是社群帶來的營收。
為什麼最後點擊歸因會漏掉大半 B2B 社群
大多數人看 LinkedIn 都在動態牆裡看，根本沒點出去。之後才搜尋你品牌的人，會被算成「直接」或「自然搜尋」。最後點擊報告於是顯示社群幾乎毫無價值。
想用更複雜的模型來修正，通常只會更糟，因為缺的資料不在模型裡，而在買家的腦袋裡。我們關於暗社群歸因的指南，把這些漏失講得更深；財務主管歸因模型則涵蓋了預算那場對話。
第一層：幫每個你能控制的連結加上標記
你在貼文、留言或個人簡介放的每個連結，都要加上 UTM 參數，命名規則要一致。規則先定好一次：source 是平台，medium 是 social，campaign 是這次的活動。
開一張共用表單記錄這些值。一個拼錯的活動名稱，就會把你的數據拆成兩行，而且好幾個月沒人發現。
第二層：直接問買家
在每張預約示範和聯絡表單加上一個自由填寫欄位：「你怎麼知道我們的？」自由填寫比下拉選單好用，因為買家會寫「在 LinkedIn 看到你們 CEO 的貼文」，而下拉選單只會給他一個「其他」。
每月讀一次這些答案，分成幾個類別。這是暗社群最好的資料來源，而且只花你一個表單欄位。
第三層：把商機和社群活動做比對
每個月匯出這段期間建立的商機，然後逐一問：這家公司的訪客、追蹤者或互動者，在過去 90 天內有沒有接觸過我們的社群內容？就算比對得粗略，也很有用。
| 衡量項目 | 資料來源 | 告訴你什麼 |
|---|---|---|
| 有帶標記社群造訪的商機 | CRM 裡的 UTM 數據 | 直接的社群影響力 |
| 買家自填社群來源的商機 | 表單欄位 | 暗社群的影響力 |
| 來自互動中目標客戶的商機 | 手動或 CRM 比對 | 客戶層級的影響力 |
| 商機建立前接觸過的內容 | 連結與貼文紀錄 | 哪些主題對業務有幫助 |
前三項要分行呈現。不要把它們加總成一個數字，因為同一筆交易可能三項都出現。
用業務主管能接受的方式報告影響力
業務主管不會信「社群帶來 X 元」。他們會接受「這季建立的 40 筆商機中，有 14 筆有社群接觸，這些商機的潛在商機價值是 Y 元」。
在報告頁面上寫清楚方法。說明什麼算進去、什麼不算。這份誠實，就是讓這個數字下一季還站得住腳的關鍵。
把貼文和接觸點連起來
想知道哪些內容有幫助，你得有自己發了什麼、什麼時候發的紀錄。在 Mydrop，LinkedIn 發布和行事曆會留下每篇貼文的日期紀錄，報告則能照排程把成效整理給利害關係人。把貼文主題放進你的標記裡，每月比對時就能說出「受影響最多的商機，互動過我們的定價說明」。
說法要保守。Mydrop 顯示你發了什麼、在平台上表現如何，CRM 顯示交易後來怎麼了。兩者之間的連結，靠你的比對和判斷。
三個會傷害信任的錯誤
- 把曝光數當成影響力。 滑過去的人不算一次接觸。
- 宣稱全是自己的功勞。 交易有很多接觸點，請說「有影響」。
- 每季都換方法。 要看趨勢，定義就得長期一致。
下一步，這週就在你的主要表單加上「你怎麼知道我們的」自由填寫欄位，並在行事曆設個提醒，每月花 30 分鐘做商機比對。然後把 LinkedIn 貼文都排進 Mydrop 的同一個排程，這樣做比對時，貼文紀錄早就準備好了。
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