No B2B, as redes sociais raramente fecham um negócio sozinhas. O comprador lê um post no LinkedIn, visita o site três semanas depois e agenda uma call porque um colega falou de você. A medida honesta é a influência: quantas oportunidades tiveram um toque de social antes de entrar no seu pipeline. Use três camadas de rastreamento e um formato de relatório, e não afirme mais do que os dados sustentam.
TLDR: Rastreie três camadas: links com tags (UTMs), um campo "como você nos conheceu" em todo formulário e um cruzamento mensal das oportunidades com os toques de social. Reporte o pipeline influenciado como influência, não como receita gerada pelo social.
Por que a atribuição de último clique perde a maior parte do social B2B
A maior parte da leitura no LinkedIn acontece dentro do feed, sem clique. Quem depois pesquisa pela sua marca entra como "direto" ou "busca orgânica". Aí o relatório de último clique mostra o social como quase inútil.
Tentar resolver isso com um modelo mais complicado costuma piorar as coisas, porque o dado que falta não está no modelo. Está na cabeça do comprador. Nosso guia sobre atribuição de social escuro aprofunda os vazamentos, e o modelo de atribuição para líderes financeiros cobre a conversa de orçamento.
Camada 1: marque com tags todo link que você controla
Todo link que você coloca em um post, comentário ou bio recebe parâmetros UTM com um padrão de nomes consistente. Defina o padrão uma vez só: source é a plataforma, medium é social, campaign é a iniciativa.
Mantenha uma planilha compartilhada com os valores. Um nome de campanha escrito errado divide seus dados em duas linhas e ninguém percebe por meses.
Camada 2: pergunte ao comprador
Adicione um campo de texto livre em todo formulário de demo e de contato: "Como você nos conheceu?" Texto livre ganha do menu suspenso, porque o comprador escreve "vi o post do seu CEO no LinkedIn" quando o menu teria marcado "Outro".
Leia as respostas todo mês e agrupe em algumas categorias. Essa é a melhor fonte para o social escuro, e custa um único campo no formulário.
Camada 3: cruze as oportunidades com a atividade social
Uma vez por mês, exporte as oportunidades criadas no período e pergunte para cada uma: os visitantes, seguidores ou pessoas que engajaram com essa empresa tocaram no nosso conteúdo social nos 90 dias anteriores? Mesmo um cruzamento aproximado já ajuda.
| Medida | De onde vem | O que ela te diz |
|---|---|---|
| Oportunidades com visita social marcada por tag | Dados de UTM no CRM | Influência direta do social |
| Oportunidades com origem social autodeclarada | Campo do formulário | Influência do social escuro |
| Oportunidades de contas-alvo engajadas | Cruzamento manual ou no CRM | Influência no nível da conta |
| Conteúdo tocado antes da oportunidade | Registro de links e posts | Quais temas ajudam vendas |
Apresente as três primeiras como linhas separadas. Não some tudo como se fosse um único número, porque o mesmo negócio pode aparecer nas três.
Reporte a influência de um jeito que líderes de vendas aceitem
Um líder de vendas vai desconfiar de "o social gerou $X". Ele vai aceitar "das 40 oportunidades criadas neste trimestre, 14 tiveram um toque de social, e o valor de pipeline delas foi $Y".
Deixe o método claro na página do relatório. Diga o que está sendo contado e o que não está. Essa transparência é o que mantém o número crível no próximo trimestre.
Conecte os posts aos toques
Para descobrir qual conteúdo ajuda, você precisa de um registro do que postou e quando. No Mydrop, a publicação no LinkedIn e o calendário mantêm um histórico datado de cada post, e os relatórios empacotam a performance para os stakeholders em um agendamento. Coloque o tema do post nas suas tags para que o cruzamento mensal consiga dizer "a maioria dos negócios influenciados interagiu com nosso explicador de preços".
Mantenha a afirmação na medida. O Mydrop mostra o que você postou e como performou na plataforma, e o CRM mostra o que aconteceu com o negócio. A ligação entre os dois é o seu cruzamento e o seu bom senso.
Três erros que destroem a confiança
- Contar impressões como influência. Quem passou o dedo na tela não é um toque.
- Reivindicar todo o crédito. Negócios têm muitos toques; diga "influenciou".
- Mudar o método a cada trimestre. Tendências precisam da mesma definição ao longo do tempo.
Para o próximo passo, adicione o campo de texto livre "como você nos conheceu" no seu formulário principal esta semana e crie um lembrete no calendário para um cruzamento mensal de 30 minutos das oportunidades. Depois, coloque seus posts do LinkedIn em um único agendamento no Mydrop para que o registro de posts esteja pronto quando você fizer o cruzamento.
Avaliação do Google
Avaliação no Trustpilot
Product Hunt comment
