LinkedIn ABM работает, когда маркетинг и продажи берут одни и те же 20 аккаунтов и шесть недель касаются их по общему графику. Маркетинг делает контент, который видят закупщики. Продажи делают личные шаги вокруг него. Ни одна сторона не считает ничего, чего нет в списке.
TLDR: Вместе выберите 20 аккаунтов, найдите в каждом 2–3 закупщиков, публикуйте три тематических поста в неделю, а продажи пусть реагируют на каждую активность в течение 48 часов. Оценивайте спринт по встречам, назначенным из списка, а не по показам.
Большинство ABM-планов разваливаются на первой неделе: продажам нужен объём, маркетингу нужен охват. Спринт решает это забором: считаются только названные аккаунты.
Неделя 0: договоритесь о списке и трёх закупщиках на аккаунт
Начните с одной встречи и одной таблицы. Каждая строка, это аккаунт. У каждого аккаунта два-три конкретных закупщика: тот, у кого болит проблема, тот, кто подписывает, и тот, кто будет пользоваться результатом.
Правило простое. Продажи предлагают 30 аккаунтов, маркетинг сокращает до 20 по релевантности и по тому, есть ли у вас настоящая история для этой отрасли. Если никто с обеих сторон не может назвать боль этого аккаунта, вычёркивайте.
Недели 1–2: публикуйте про боль, а не про продукт
Выберите две-три темы, которые совпадают с болями из таблицы. Публикуйте три поста в неделю, каждый привязан к одной теме. Пост, который называет конкретную проблему («наш онбординг занимает 11 шагов, и три из них, дублирующие согласования»), притягивает нужного закупщика. Пост про вашу новую фичу, нет.
Вот как распределить посты:
| Тип поста | В неделю | Кто пишет | Задача |
|---|---|---|---|
| История проблемы от реального клиента | 1 | Маркетинг | Сделать боль узнаваемой |
| Пост-мнение основателя или продавца | 1 | Руководитель продаж | Дать закупщикам живого человека для разговора |
| Пост-доказательство (цифра, до и после) | 1 | Маркетинг | Сделать следующий шаг безопасным |
Карусели здесь стоят дополнительных усилий. По данным Mydrop за сентябрь 2026 года карусели собирали на 10% больше, чем типичный пост аккаунта. История проблемы на трёх слайдах, дешёвый способ это использовать.
Недели 3–4: продажи реагируют на каждый сигнал в течение 48 часов
Здесь выигрывается большинство спринтов. Когда конкретный закупщик лайкает, комментирует или смотрит пост, продажи на той же неделе отправляют короткое, точное сообщение. Не питч. Ссылку на пост и один вопрос.
Заведите правило, которое трудно пропустить: каждая активность от целевого аккаунта фиксируется и получает ответ в течение 48 часов. Внесите это в общую таблицу, с колонкой для даты первого ответа.
Задача маркетинга в эти две недели, держать посты последовательными и подкидывать продажам комментарии, на которые стоит ответить. Используйте инбокс соцсетей или общий вид, чтобы ответы не жили в уведомлениях одного человека.
Недели 5–6: пусть лучшая тема займёт весь график
К пятой неделе вы уже знаете, на какую тему откликаются закупщики. Уберите самую слабую и поставьте два поста в неделю за самой сильной. Попросите руководителя продаж репостнуть её со своим комментарием.
Список пока не расширяйте. Если добавите аккаунты сейчас, потеряете сигнал, который только что собрали.
Оценка спринта по четырём цифрам
Держите таблицу оценки настолько короткой, чтобы прочитать её за минуту:
- Целевые аккаунты хотя бы с одной активностью (из 20).
- Конкретные закупщики, которые приняли подключение или ответили.
- Диалоги, которые переросли в звонок.
- Назначенные встречи, и из какой темы.
Показы в таблицу не попадают. Пост, который увидели 40 000 незнакомцев, не двигает ни одну из четырёх цифр.
Чтобы глубже связать это с воронкой, читайте как работает атрибуция в LinkedIn для B2B. А про контентную часть B2B-календаря смотрите контент-стратегию в LinkedIn для B2B-воронки.
Держите недельные посты в графике с одним общим календарём
Спринт умирает, когда пост срывается и никто этого не замечает. В Mydrop вы планируете три поста в неделю в контент-календаре, пост-мнение руководителя продаж проходит утверждение маркетинга в процессе согласования, а публикуете в страницу и профиль LinkedIn из одного места через интеграцию с LinkedIn. По данным Mydrop о клиентских согласованиях медианное время от отправки до утверждения, 6 часов, так что обзор в понедельник не задержит пост во вторник.
Запустите спринт встречей на 45 минут на этой неделе
Назначьте встречу по списку. Принесите 30 аккаунтов-кандидатов, а уйдите с 20, тремя закупщиками в каждом и тремя темами. Затем откройте Mydrop, запланируйте первые две недели постов, пока не вышли из комнаты, и поставьте первую проверку на 48 часов в оба календаря.
Отзыв в Google
Отзыв в Trustpilot
Product Hunt comment
