ABM בלינקדאין עובד כשהשיווק והמכירות בוחרים יחד את אותם 20 חשבונות ונוגעים בהם לפי לוח זמנים משותף במשך שישה שבועות. השיווק יוצר את התוכן שהקונים רואים. המכירות עושות את המהלכים האישיים סביבו. אף צד לא סופר שום דבר שלא נמצא ברשימה.
TLDR: בוחרים יחד 20 חשבונות, ממפים 2 עד 3 קונים בכל חשבון, מפרסמים שלושה פוסטים בשבוע בנושאים מוגדרים, והמכירות מגיבות לכל אינגייג'מנט בתוך 48 שעות. שופטים את הספרינט לפי פגישות שנקבעו מהרשימה, לא לפי חשיפות.
רוב תוכניות ה-ABM נופלות כבר בשבוע הראשון, כי המכירות רוצות נפח והשיווק רוצה חשיפה. ספרינט פותר את זה עם גדר: רק החשבונות המסומנים נחשבים.
שבוע 0: מסכימים על הרשימה ועל שלושת הקונים בכל חשבון
מתחילים בפגישה אחת ובגיליון אחד. כל שורה היא חשבון. כל חשבון מקבל שניים או שלושה קונים מסומנים: מי שאחראי על הבעיה, מי שחותם, ומישהו שישתמש בתוצאה.
הכלל פשוט. המכירות מציעות 30 חשבונות, והשיווק מצמצם ל-20 לפי התאמה ולפי השאלה אם יש לכם סיפור אמיתי לתעשייה הזו. אם אף אחד משני הצדדים לא מצליח לנקוב בכאב שיש לחשבון הזה, מורידים אותו.
שבועות 1 עד 2: מפרסמים לכאב, לא למוצר
בוחרים שניים או שלושה נושאים שמתאימים לכאבים בגיליון. מפרסמים שלושה פוסטים בשבוע, כל אחד קשור לנושא אחד בלבד. פוסט שמנקב בבעיה ספציפית ("האונבורדינג שלנו לוקח 11 שלבים, ושלושה מהם הם אישורים כפולים") מושך את הקונה הנכון פנימה. פוסט על הפיצ'ר האחרון שלכם לא.
כך מחלקים את הפוסטים:
| סוג פוסט | בשבוע | מי כותב | תפקיד |
|---|---|---|---|
| סיפור בעיה מלקוח אמיתי | 1 | שיווק | הופך את הכאב למוכר |
| פוסט דעה של מייסד או איש מכירות | 1 | ראש צוות המכירות | נותן לקונים בן אדם לדבר איתו |
| פוסט הוכחה (מספר, לפני ואחרי) | 1 | שיווק | הופך את הצעד הבא לבטוח |
קרוסלות שוות את המאמץ הנוסף כאן. בנתונים של Mydrop מספטמבר 2026, קרוסלות קיבלו 10% יותר מהפוסט הרגיל של אותו חשבון. סיפור בעיה בשלושה שקופיות הוא דרך זולה לנצל את זה.
שבועות 3 עד 4: המכירות מגיבות לכל סיגנל בתוך 48 שעות
כאן מנצחים את רוב הספרינטים. כשלקוח מסומן עושה לייק, מגיב או צופה בפוסט, המכירות שולחות הודעה קצרה וממוקדת באותו שבוע. לא פיץ'. התייחסות לפוסט ושאלה אחת.
מגדירים כלל שקשה לפספס: כל אינגייג'מנט מחשבון יעד נרשם ומקבל מענה בתוך 48 שעות. רושמים אותו בגיליון המשותף, עם עמודה לתאריך התגובה הראשונה.
התפקיד של השיווק בשני השבועות האלה הוא לשמור על עקביות הפוסטים ולהעביר למכירות את התגובות ששווה לענות עליהן. משתמשים באינבוקס הסושיאל או בתצוגה משותפת, כדי שהתגובות לא ייתקעו בהתראות של אדם אחד.
שבועות 5 עד 6: נותנים לנושא המצליח ביותר את כל לוח הזמנים
עד השבוע החמישי כבר יודעים לאיזה נושא הקונים מגיבים. מורידים את החלש ומפנים שני פוסטים בשבוע לחזק ביותר. מבקשים מראש צוות המכירות לשתף אותו מחדש עם הערה אישית משלו.
לא מרחיבים את הרשימה עדיין. אם מוסיפים חשבונות עכשיו, מאבדים את הסיגנל שבניתם.
נותנים ציון לספרינט לפי ארבעה מספרים
שומרים על לוח ניקוד קצר מספיק לקרוא בדקה:
- חשבונות יעד עם לפחות אינגייג'מנט אחד (מתוך 20).
- קונים מסומנים שאישרו התחברות או הגיבו.
- שיחות שעברו לשיחה טלפונית.
- פגישות שנקבעו, ומאיזה נושא.
חשיפות נשארות מחוץ לגיליון. פוסט שראו 40,000 זרים לא מזיז אף אחד מהארבעה.
למבט מעמיק יותר על איך מחברים את זה לפייפליין, קראו איך עובד ייחוס בלינקדאין ל-B2B. ולצד התוכן של לוח שנה ל-B2B, ראו אסטרטגיית תוכן בלינקדאין לפייפליין B2B.
שומרים על הפוסטים השבועיים בלוח זמנים עם לוח שנה משותף אחד
ספרינט מת כשלא עולה פוסט ואף אחד לא שם לב. ב-Mydrop אפשר לתכנן את שלושת הפוסטים השבועיים בלוח התוכן, לקבל אישור מהשיווק לפוסט הדעה של ראש צוות המכירות בתהליך האישורים, ולפרסם לעמוד ולפרופיל של לינקדאין ממקום אחד דרך האינטגרציה עם לינקדאין. בנתונים של Mydrop על אישורי לקוחות, הזמן החציוני מהגשה לאישור היה 6 שעות, כך שבדיקה ביום שני לא מעכבת פוסט של יום שלישי.
מתחילים את הספרינט עם פגישה של 45 דקות השבוע
קובעים את פגישת הרשימה. מגיעים עם 30 חשבונות מועמדים ויוצאים עם 20, שלושה קונים מסומנים בכל אחד ושלושה נושאים. אחר כך פותחים את Mydrop, מתכננים את השבועיים הראשונים של פוסטים לפני שיוצאים מהחדר, ומכניסים את בדיקת 48 השעות הראשונה לשני לוחות השנה.
ביקורת גוגל
ביקורת Trustpilot
Product Hunt comment
