LinkedIn ABM funktioniert, wenn Marketing und Sales dieselben 20 Accounts auswählen und sie sechs Wochen lang nach einem gemeinsamen Plan bearbeiten. Marketing macht den Content, den die Buyer sehen. Sales macht die persönlichen Schritte drumherum. Und keine Seite zählt irgendetwas, das nicht auf der Liste steht.
TLDR: Wählt gemeinsam 20 Accounts aus, ordnet jedem 2 bis 3 Buyer zu, veröffentlicht drei thematische Posts pro Woche und lasst Sales auf jedes Engagement innerhalb von 48 Stunden reagieren. Bewertet den Sprint nach gebuchten Meetings aus der Liste, nicht nach Impressions.
Die meisten ABM-Pläne scheitern schon in Woche eins, weil Sales Volumen will und Marketing Reichweite. Ein Sprint löst das mit einem klaren Zaun: Nur die ausgewählten Accounts zählen.
Woche 0: einigt euch auf die Liste und die drei Buyer pro Account
Startet mit einem Meeting und einer Tabelle. Jede Zeile ist ein Account. Jeder Account bekommt zwei oder drei namentlich genannte Buyer: die Person, die das Problem hat, die Person, die unterschreibt, und eine Person, die das Ergebnis später nutzt.
Haltet die Regel einfach. Sales schlägt 30 Accounts vor, Marketing kürzt auf 20, basierend auf Fit und darauf, ob ihr eine echte Geschichte für diese Branche habt. Wenn niemand auf einer der beiden Seiten ein konkretes Problem dieses Accounts benennen kann, fliegt er raus.
Woche 1 bis 2: veröffentlicht für das Problem, nicht fürs Produkt
Wählt zwei oder drei Themen, die zu den Problemen auf der Tabelle passen. Veröffentlicht drei Posts pro Woche, jeder an ein einziges Thema geknüpft. Ein Post, der ein konkretes Problem benennt ("unser Onboarding hat 11 Schritte und drei davon sind doppelte Freigaben"), zieht den richtigen Buyer an. Ein Post über euer neuestes Feature tut das nicht.
So teilt ihr die Posts auf:
| Post-Typ | Pro Woche | Wer schreibt | Aufgabe |
|---|---|---|---|
| Problem-Story von einem echten Kunden | 1 | Marketing | Das Problem erkennbar machen |
| Meinungs-Post von Gründer oder Seller | 1 | Sales-Lead | Den Buyern einen Menschen zum Reden geben |
| Proof-Post (Zahl, vorher und nachher) | 1 | Marketing | Den nächsten Schritt sicher wirken lassen |
Carousels lohnen sich hier besonders. In Mydrops Daten von September 2026 liefen Carousels 10 % über dem typischen Post ihres Accounts. Eine Problem-Story in drei Slides ist ein günstiger Weg, das zu nutzen.
Woche 3 bis 4: Sales reagiert auf jedes Signal innerhalb von 48 Stunden
Hier werden die meisten Sprints gewonnen. Wenn ein ausgewählter Buyer einen Post liked, kommentiert oder ansieht, schickt Sales noch in derselben Woche eine kurze, konkrete Nachricht. Kein Pitch. Ein Verweis auf den Post und eine Frage.
Legt eine Regel fest, die man kaum überspringen kann: Jedes Engagement von einem Zielaccount wird protokolliert und innerhalb von 48 Stunden beantwortet. Tragt das in die gemeinsame Tabelle ein, mit einer Spalte für das Datum der ersten Antwort.
Marketings Aufgabe in diesen zwei Wochen ist, die Posts konsistent zu halten und Sales die Kommentare zu liefern, die eine Antwort wert sind. Nutzt die Social Inbox oder eine gemeinsame Ansicht, damit Antworten nicht in den Benachrichtigungen einer einzigen Person hängen.
Woche 5 bis 6: das stärkste Thema übernimmt den ganzen Plan
Bis Woche fünf wisst ihr, auf welches Thema die Buyer reagieren. Lasst das schwächste fallen und setzt zwei Posts pro Woche auf das stärkste. Bittet den Sales-Lead, es mit einer eigenen Anmerkung zu reposten.
Erweitert die Liste jetzt noch nicht. Wenn ihr jetzt Accounts dazunehmt, verliert ihr das Signal, das ihr gerade aufgebaut habt.
Den Sprint an vier Zahlen bewerten
Haltet die Scorecard kurz genug, um sie in einer Minute zu lesen:
- Zielaccounts mit mindestens einem Engagement (von 20).
- Ausgewählte Buyer, die eine Vernetzung angenommen oder geantwortet haben.
- Gespräche, die zu einem Call geführt haben.
- Gebuchte Meetings, und aus welchem Thema.
Impressions bleiben draußen aus der Tabelle. Ein Post, den 40.000 Fremde gesehen haben, bewegt keine dieser vier Zahlen.
Wie ihr das mit der Pipeline verknüpft, lest ihr ausführlicher in so funktioniert LinkedIn-Attribution für B2B. Für die Content-Seite eines B2B-Kalenders schaut euch LinkedIn-Content-Strategie für die B2B-Pipeline an.
Haltet die wöchentlichen Posts mit einem gemeinsamen Kalender im Plan
Ein Sprint stirbt, wenn ein Post verrutscht und es niemand merkt. In Mydrop plant ihr die drei wöchentlichen Posts im Content-Kalender, lasst den Meinungs-Post des Sales-Leads von Marketing im Freigabe-Workflow absegnen und veröffentlicht auf LinkedIn-Seite und Profil an einem Ort über die LinkedIn-Integration. In Mydrops Daten zu Kundenfreigaben lag die mediane Zeit von der Einreichung bis zur Freigabe bei 6 Stunden, ein Montags-Review hält also keinen Dienstags-Post auf.
Startet den Sprint diese Woche mit einem 45-Minuten-Meeting
Bucht das Listen-Meeting. Bringt 30 Kandidaten-Accounts mit und geht mit 20 raus, je drei ausgewählten Buyern und drei Themen. Öffnet dann Mydrop, plant die ersten zwei Wochen Posts, bevor ihr den Raum verlasst, und tragt den ersten 48-Stunden-Check in beide Kalender ein.
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