TLDR: Bir yorum ya da DM satın alma niyeti gösteriyorsa (fiyat, demo, geçiş, tarih) ve gerçek bir kişiden ya da aranmaya değer bir hesaptan geliyorsa satışa gönder. Geri kalan her şey toplulukta kalır. Her sinyali iki soruyla ayır: niyet ne kadar güçlü, hesap ne kadar büyük olabilir? Sonra dört kutunun her birine tek bir sabit aksiyon ver.
Çoğu ekip bu devri içgüdüyle yapar. Topluluk tarafındaki biri "lead gibi görünen" bir yorum görür, Slack'e yapıştırır ve satış üç gün sonra cevap verir ya da hiç vermez.
Çözüm, iki ekibin bir kez üzerinde anlaştığı kısa bir matris. Aşağıda bizim kullanacağımız matris var: iki soru, dört kutu, her birine tek aksiyon, artı CRM kaydını işe yarar kılan alanlar.
Her sinyali önce niyete, sonra hesap değerine göre puanla
Niyet, kişinin ne söylediğidir. Hesap değeri, kim olduğudur. İkisine de ihtiyacın var, çünkü küçük bir hesaptan gelen güçlü sinyalle hedef bir hesaptan gelen belirsiz sinyal farklı ele alınmayı gerektirir.
Metin şunlardan birini içeriyorsa niyet güçlüdür:
- Fiyat, plan ya da teklif sorusu ("5 şube için ne kadar?")
- Demo, deneme ya da görüşme talebi
- Geçiş ya da karşılaştırma ("X'ten ayrılıyoruz, sizinki Y yapıyor mu?")
- Bir son tarih ya da sayı ("bunun Mart'a kadar yayında olması lazım", "20 koltuk")
Niyet; övgü, emoji, bir arkadaşı etiketleme ya da genel bir nasıl-yapılır sorusu olduğunda zayıftır. Bunlar topluluk işidir ve önemlidir, ama satış bileti değildir.
Hesap değerini dürüst tutmak basit: satış ekibinin zaten sahip olduğu bir listeyi kullan. Bir hedef hesap listesi, bir müşteri kademesi ya da bir şirket büyüklüğü eşiği. Listen yoksa sadece iki kova kullan: "alıcımıza uyuyor" ve "uymuyor".
Dört kutulu matris ve her biri için tek aksiyon
| Yüksek değerli hesap | Daha düşük değerli hesap | |
|---|---|---|
| Güçlü niyet | Kutu A: bugün satışa yönlendir. CRM kaydını oluştur, sahibini etiketle, herkese açık "sana DM atıyorum" diye cevap ver. | Kutu B: cevapla, sonra self-servise bırak. Yorumda cevapla, fiyat ya da kayıt linkini gönder, sadece cevap verirlerse kaydet. |
| Zayıf niyet | Kutu C: ısıt ve izle. Topluluk cevaplar, hesaba bir not ekler, henüz CRM görevi yok. | Kutu D: sadece topluluk. Cevapla ya da beğen. Hiçbir şey kaydedilmez. |
Satışa iş çıkaran tek kutu Kutu A'dır. Kutu A'da haftada bir avuçtan fazla öğe varsa niyet kuralların çok gevşek. Hiç yoksa çok sıkı.
Çoğu ekibin atladığı kutu Kutu C'dir. Aynı hedef hesaptan 30 gün içinde gelen iki zayıf sinyal onu Kutu A'ya taşımalı. Bunu bir kural olarak yaz, kimsenin aklında tutması gerekmesin.
Bir devir kaydının taşıması gerekenler
"Biri yorum yaptı" diyen bir devir görmezden gelinir. Satışın beş şeye ihtiyacı var ve topluluk bunları göndermeden önce doldurmalı:
- Kim: isim, kullanıcı adı, görünüyorsa şirket
- Ne söyledi: tam metin, yeniden anlatım değil
- Nerede: gönderi linki ve platform
- Hangi sinyal: fiyat, demo, geçiş ya da son tarih
- Biz ne dedik: herkese açık cevap ve bir DM açık mı
Bunları kayıp giden bir sohbet mesajına değil, CRM notuna ya da görevine koy. Önemli olan ilk cevabın süresi: herkese açık fiyat soran biri herkese açık bekliyordur.
Senkronizasyon tetikleyicisini sadece Kutu A'da çalışacak şekilde ayarla
Her yorumu CRM'e aktarmak onu gürültüyle doldurur ve satış okumayı bırakır. Tek bir olayda senkronize et: bir insanın doğruladığı Kutu A sinyali.
İşe yarar bir kurulum:
- Topluluk günün yorumlarını ve DM'lerini tek yerden okur. Mydrop'un sosyal gelen kutusu bağlı her profilden gelen yorumları ve mesajları tek listede toplar, böylece hiçbir şey yerel bir uygulamada görülmeden kalmaz.
- Tetikleyici kelime otomasyonu net durumları yakalayabilir. Tetikleyici kelimeler ile "fiyat" ya da "demo" içeren bir yorum anında herkese açık bir cevap ve bir DM alır, böylece ekibin geri kalanı düzenlerken kişi beklemek zorunda kalmaz.
- Bir kişi kutuyu doğrular ve yukarıdaki beş alanı kullanarak CRM kaydını oluşturur.
Son CRM girişini insan yapalım deriz. Yanlış bir otomatik senkronizasyon, satışla olan güvene beş dakikalık bir gecikmenin hızdan kaybettirdiğinden daha fazlasını kaybettirir.
Hizmet seviyelerini bir kez kararlaştır, sonra aylık gözden geçir
Matrise iki sayı yaz ve iki ekibin de göreceği bir yere koy: topluluğun bir Kutu A sinyalini ne kadar hızlı ilettiği ve satışın ilk teması ne kadar hızlı kurduğu. İkisi için de aynı iş günü makul bir başlangıç noktası.
Sonra ayda bir, devredilen on sinyali al ve satışa hangilerinin gerçek olduğunu sor. Yarısından azı gerçekse niyet listesini sıkılaştır. Satış, hiç devretmediğin yorumlarda lead bulduklarını söylüyorsa gevşet.
Yönlendirme hakkında daha geniş bir bakış için Devirden Gelen Kutusuna matrisi hangi mesaj türünün kime ait olduğunu kapsıyor ve yorumları 14 günde satış lead'lerine dönüştürmek günlük rutini gösteriyor.
Matrisi yazdır ve yarının yorumlarında çalıştır
Dünün 30 yorumunu ve DM'ini al, her birini A, B, C ya da D olarak işaretle ve say. Bu tek geçiş, kurallarının kitle uyup uymadığını sana söyler. Sıralamanın tek yerde olmasını istediğinde Mydrop'ta ücretsiz başla ve profillerini bağla.
Google incelemesi
Trustpilot incelemesi
Product Hunt comment
