TLDR: תעביר תגובה או הודעה למכירות כשהיא מראה כוונת קנייה (מחיר, דמו, מעבר ממתחרה, תאריך) וכשהיא מגיעה מאדם אמיתי או מחשבון ששווה שיחה. כל השאר נשאר אצל הקהילה. מיין כל אות לפי שתי שאלות: כמה חזקה הכוונה, וכמה גדול החשבון יכול להיות. לכל אחת מארבע המשבצות תהיה פעולה קבועה אחת.
רוב הצוותים עושים את המסירה לפי תחושת בטן. מישהו בצד הקהילה רואה תגובה ש"נראית כמו ליד", מדביק אותה בסלאק, ומכירות עונים שלושה ימים אחר כך, או בכלל לא.
הפתרון הוא מטריצה קצרה ששני הצוותים מסכימים עליה פעם אחת. הנה זו שאנחנו היינו משתמשים בה: שתי שאלות, ארבע משבצות, פעולה אחת לכל אחת, ועוד השדות שהופכים את רשומת ה-CRM לשימושית.
קודם כל ניקוד לכוונה, ורק אחר כך לשווי החשבון
כוונה היא מה האדם אמר. שווי החשבון הוא מי הוא. צריך את שניהם, כי אות חזק מחשבון קטן ואות מעורפל מחשבון יעד דורשים טיפול שונה.
הכוונה חזקה כשהטקסט מכיל אחד מאלה:
- שאלת מחיר, מסלול או הצעת מחיר ("כמה ל-5 סניפים?")
- בקשה לדמו, לניסיון או לשיחה
- מעבר או השוואה ("אנחנו עוזבים את X, שלכם עושה Y?")
- דדליין או מספר ("צריך את זה באוויר עד מרץ", "20 מקומות")
הכוונה חלשה כשהיא מחמאה, אימוג'י, תיוג של חבר, או שאלת איך-עושים כללית. אלה עבודה קהילתית, והן חשובות, אבל הן לא טיקט למכירות.
שווי החשבון פשוט לשמור עליו ישר: תשתמש ברשימה שמכירות כבר מחזיקים. רשימת חשבונות יעד, דירוג לקוחות, או חיתוך לפי גודל חברה. אם אין לך רשימה, הסתפק בשתי קטגוריות בלבד: "מתאים לקונה שלנו" ו"לא מתאים".
מטריצת ארבע המשבצות והפעולה האחת לכל אחת
| חשבון בעל שווי גבוה | חשבון בעל שווי נמוך | |
|---|---|---|
| כוונה חזקה | משבצת A: העבר למכירות היום. צור את רשומת ה-CRM, תייג את האחראי, והשב בפומבי עם "שולח לך הודעה פרטית". | משבצת B: השב, ואז תן להם להסתדר לבד. ענה בתגובה, שלח קישור לתמחור או להרשמה, ותעד רק אם הם עונים. |
| כוונה חלשה | משבצת C: חמם ותצפה. הקהילה עונה, מוסיפה הערה על החשבון, בלי משימה ב-CRM עדיין. | משבצת D: קהילה בלבד. השב או תן לייק. שום דבר לא מתועד. |
משבצת A היא היחידה שיוצרת עבודה למכירות. אם במשבצת A יש יותר מקומץ פריטים בשבוע, חוקי הכוונה שלך רופפים מדי. אם אין בה כלום, הם הדוקים מדי.
משבצת C היא זו שרוב הצוותים מדלגים עליה. שני אותות חלשים מאותו חשבון יעד בתוך 30 יום צריכים להעביר אותו למשבצת A. תכתוב את זה כחוק, כדי שאף אחד לא יצטרך לזכור.
מה רשומת מסירה חייבת לשאת
מסירה שאומרת "מישהו הגיב" נזרקת לפח. מכירות צריכים חמישה דברים, והקהילה צריכה למלא אותם לפני שזה יוצא לדרך:
- מי: שם, שם משתמש, חברה אם זה גלוי
- מה הם אמרו: הטקסט המדויק, לא פרפרזה
- איפה: קישור לפוסט והפלטפורמה
- איזה אות: מחיר, דמו, מעבר או דדליין
- מה כבר אמרנו: התגובה הפומבית והאם נפתחה הודעה פרטית
תכניס את אלה להערה או למשימה ב-CRM, לא להודעת צ'אט שנעלמת בגלילה. הדדליין לתגובה הראשונה הוא החלק החשוב: אדם ששאל על מחיר בפומבי מחכה בפומבי.
הגדר את טריגר הסנכרון כך שיופעל רק על משבצת A
סנכרון של כל תגובה ל-CRM ממלא אותו ברעש, ומכירות מפסיקים לקרוא. תסנכרן על אירוע אחד: אות ממשבצת A שאדם אישר.
הגדרה שעובדת:
- הקהילה קוראת את התגובות וההודעות של היום במקום אחד. תיבת הסושיאל של Mydrop מרכזת תגובות והודעות מכל פרופיל מחובר לרשימה אחת, כך ששום דבר לא נשאר באפליקציה המקורית בלי שאיש רואה אותו.
- אוטומציית מילות טריגר יכולה לתפוס את המקרים הברורים. עם מילות טריגר, תגובה שמכילה "מחיר" או "דמו" מקבלת תגובה פומבית מיידית והודעה פרטית, כך שהאדם לא נשאר מחכה בזמן שהצוות שלך ממיין את השאר.
- אדם מאשר את המשבצת ויוצר את רשומת ה-CRM לפי חמשת השדות שלמעלה.
אנחנו נשמור את הרשומה הסופית ב-CRM בידי אדם. סנכרון אוטומטי שגוי עולה יותר באמון מול מכירות ממה שעיכוב של חמש דקות עולה במהירות.
סכמו את רמות השירות פעם אחת, ואז עברו על זה פעם בחודש
כתבו שני מספרים על המטריצה ותלו אותה במקום ששני הצוותים רואים: כמה מהר הקהילה מעבירה אות ממשבצת A, וכמה מהר מכירות יוצרים קשר ראשון. אותו יום עסקים לשניהם זו נקודת התחלה סבירה.
ואז פעם בחודש, קחו עשרה אותות שנמסרו ושאלו את מכירות אילו היו אמיתיים. אם פחות מחצי היו, הדקו את רשימת הכוונות. אם מכירות אומרים שמצאו לידים בתגובות שמעולם לא העברת, רפו אותה.
להקשר רחב יותר על ניתוב, מטריצת מסירה-לתיבה מכסה מי אחראי על איזה סוג הודעה, והפיכת תגובות ללידי מכירות ב-14 יום מראה את השגרה היומית.
הדפס את המטריצה והרץ אותה על התגובות של מחר
קח את 30 התגובות וההודעות של אתמול, סמן כל אחת כ-A, B, C או D, ותספור. מעבר אחד כזה יגיד לך אם החוקים שלך מתאימים לקהל שלך. כשתרצה שהמיון יקרה במקום אחד, התחל בחינם ב-Mydrop וחבר את הפרופילים שלך.
ביקורת גוגל
ביקורת Trustpilot
Product Hunt comment
