Bạn đang quản lý tài khoản social cho khách và đang tính chuyện tăng giá. Nghĩ đến thôi đã vừa háo hức vừa run. Tăng quá sớm, bạn có thể mất khách. Chần chừ quá lâu, bạn bỏ lỡ khoản tiền đáng ra là của mình, lại còn kiệt sức. Bài này dành cho social media manager làm một mình, cần vài quy tắc gọn và thực tế để biết khi nào tăng giá, tăng bao nhiêu, và làm sao vẫn giữ được khách.
Bài viết trả lời thẳng câu hỏi và kèm một kế hoạch triển khai đầy đủ. Đây là điểm xuất phát: hãy tăng giá khi nhu cầu vượt quá thời gian bạn có, khi công việc của bạn đều đặn mang lại kết quả đo được, và khi chính bạn là nút thắt cản bước tăng trưởng của khách. Nhưng phần khó nằm ở cách làm. Bài viết đi qua sáu phần. Một, những dấu hiệu cho thấy đã đến lúc. Hai, cách tính mức tăng một cách đơn giản. Ba, câu chữ cụ thể để báo với khách. Bốn, cách xử lý phản đối và giữ lại những khách bạn muốn giữ. Năm, cách đóng gói và chia gói để mức tăng rõ ràng, công bằng. Sáu, một lộ trình thực tế, vừa sức doanh nghiệp một người.
Nếu bạn mới làm quen với chuyện định giá hoặc chưa từng tăng giá, cách này dùng được cho bạn. Nếu bạn đã thử tăng nhẹ rồi, hãy dùng các mẫu bên dưới để áp dụng cho nhiều khách cùng lúc. Mục tiêu rất đơn giản: kiếm nhiều hơn, phục vụ khách tốt hơn và giữ được thời gian của mình. Không mánh khóe, không dọa dẫm. Chỉ là một cách làm lặp lại được, tử tế, và một người có thể làm xong trong đúng một tuần.
Dấu hiệu cho thấy bạn sẵn sàng tăng giá
Có những dấu hiệu rõ ràng, nhìn thấy được, cho thấy tăng giá không chỉ an toàn mà còn đã hơi muộn. Hãy coi chúng như một danh sách để tích. Bạn không cần đủ hết, nhưng tích được càng nhiều ô thì lý do của bạn càng vững.
Bạn đã kín lịch hoặc gần kín. Bạn đang từ chối khách mới, hạn chế số khách nhận để giữ chất lượng, hay phải thức khuya mới kịp bàn giao? Đó là tín hiệu kinh doanh rất mạnh. Kín lịch là lý do thực tế nhất để tính phí cao hơn. Làm một mình thì thời gian của bạn có hạn. Tính giá cao hơn cho quỹ thời gian có hạn ấy là phản ứng rất bình thường của thị trường.
Nhu cầu ổn định hoặc đang tăng. Khách tiềm năng sẵn sàng chờ đến lượt, hay bạn có nguồn khách không cần giảm giá mạnh vẫn chốt được? Vậy là bạn có lợi thế về giá. Nguồn khách đều đặn cho thấy giá không phải thứ duy nhất khách cân nhắc. Khi cầu cao hơn cung, bạn tăng giá mà tỷ lệ chốt không giảm nhiều.
Kết quả của bạn ổn định và đo được. Nếu chỉ ra được những kết quả rõ ràng mình mang lại, hãy tăng giá theo giá trị. Ví dụ như lượng người theo dõi tăng đều, tương tác tốt lên, số lead tạo ra, doanh số đến từ social, hoặc việc lúc nào cũng đăng đúng lịch nội dung. Khi đo được kết quả, bạn có thể giải thích mức phí cao hơn bằng những điều khách hiểu ngay.
Bạn có khách quay lại và gia hạn. Hợp đồng retainer tự gia hạn, hay khách mở rộng phạm vi công việc, đều cho thấy sự tin tưởng. Khách quay lại nghĩa là họ thấy giá trị. Vì thế tăng giá bớt rủi ro hơn, bởi mối quan hệ này đã tạo ra kết quả thật.
Chi phí hoặc nhu cầu kinh doanh của bạn đã thay đổi. Chi phí tăng, bạn đầu tư công cụ mới, hoặc bổ sung kỹ năng quan trọng vào dịch vụ: tất cả đều là lý do chính đáng để tăng giá. Đã kinh doanh thì giá của bạn phải phản ánh chi phí và khoản đầu tư theo thời gian.
Bạn tự tin hơn và rõ hơn về dịch vụ của mình. Nếu bạn đã chốt gọn thứ mình bán, có những đầu ra rõ ràng, và giải thích được hành trình của khách chỉ trong một câu, bạn sẽ định giá tự tin hơn. Phạm vi mơ hồ là điểm yếu của việc định giá. Đầu ra càng rõ thì càng dễ đề nghị mức giá cao hơn.
Bạn đang tính thấp hơn đồng nghiệp hoặc thị trường. Việc này cần khảo sát thị trường nhẹ nhàng, không cần quá kỹ. Hãy hỏi thăm các freelancer khác, xem các khảo sát mức giá công khai, hoặc lướt các trang tuyển dụng. Nếu bạn luôn nằm ở mức thấp cho cùng loại công việc, nhiều khả năng đã đến lúc tăng.
Khi có nhiều dấu hiệu cùng lúc, nguy cơ khách phản ứng tiêu cực giảm hẳn. Phép thử thật sự là: tăng giá có giúp bạn lấy lại thời gian và làm ra kết quả tốt hơn không? Nếu có, nhiều khả năng đã đến lúc.
Cách tính mức tăng giá phù hợp
Định giá nghe như một bài toán, nhưng mức tăng tốt nhất thường kết hợp ba cách đơn giản: bù chi phí, tính thời gian và định giá theo giá trị. Dùng cả ba để ra một con số bạn bảo vệ được.
Bước 1. Tính thu nhập theo giờ làm mốc. Lấy doanh thu bạn muốn có trong một năm, chia cho số giờ có thể tính tiền trên thực tế. Ví dụ, bạn muốn 60,000 mỗi năm và tính tiền được 900 giờ, sau khi trừ việc hành chính, họp hành và nghỉ ngơi. Mục tiêu của bạn là khoảng 67 mỗi giờ. Phép tính này buộc bạn xem mức giá hiện tại có khớp mục tiêu thu nhập của mình không.
Bước 2. Ước tính thời gian cho mỗi khách. Chia nhỏ các việc bạn làm cho một hợp đồng retainer điển hình: lên kế hoạch nội dung, tạo nội dung, viết lời, thiết kế đồ họa hoặc brief hình ảnh, lên lịch, báo cáo, trao đổi và sửa lại. Cộng thêm thời gian họp và chuẩn bị với khách. Rồi nhân với số khách. Nếu mức thu hiện tại chưa đạt mục tiêu theo giờ, bạn cần tăng giá hoặc giảm bớt khối lượng công việc.
Bước 3. Cộng chi phí vận hành và biên lợi nhuận. Tính cả công cụ, các gói đăng ký, thuế, và một khoản dự phòng cho những ngày ốm. Cộng thêm phần lợi nhuận bạn muốn có với tư cách chủ doanh nghiệp một người. Quy tắc kinh doanh đơn giản là cộng 20 đến 30 phần trăm lên trên phần bù chi phí để có biên lợi nhuận thật sự.
Bước 4. So với thị trường và giá trị. Xem mức giá của đối thủ cho công việc tương tự, và giá trị bạn mang lại cho khách. Nếu công việc của bạn giúp khách có thêm lead hoặc doanh số, hãy định giá bằng một phần giá trị đó. Ví dụ, một khách nhỏ kiếm 10,000 mỗi tháng và phần social của bạn góp vào mức tăng 10 phần trăm, nghĩa là dịch vụ của bạn giúp tạo ra 1,000 mỗi tháng. Tính một phần của con số đó là hợp lý.
Bước 5. Chọn cách tăng. Có ba cách tăng giá phổ biến. Một là tăng cùng một tỷ lệ phần trăm cho mọi khách. Hai là định vị lại theo gói: thiết kế lại các gói và chuyển khách sang gói mới. Ba là ưu đãi khách cũ bằng mức tăng nhỏ hơn, còn khách mới thì tính theo giá thị trường hiện tại.
Bước 6. Chọn mức tăng. Theo kinh nghiệm, lần tăng đầu an toàn là 10 đến 20 phần trăm, cho khách đã làm với bạn chưa đến một năm hoặc có hợp đồng chưa phản ánh những cải thiện gần đây. Với khách đã hưởng lợi rõ rệt từ công việc của bạn, hoặc khách mới, mức 25 đến 50 phần trăm là chấp nhận được nếu bạn đã nâng chất lượng đầu ra hoặc thêm giá trị đo được. Nếu bạn đang bị định giá thấp hơn thị trường quá nhiều, bạn có thể tăng cao hơn, nhưng nên chia thành nhiều giai đoạn.
Bước 7. Chạy thử vài kịch bản. Xem các mức tăng khác nhau tác động thế nào đến doanh thu, khối lượng công việc và giả định về số khách rời đi. Ví dụ, bạn tăng giá 20 phần trăm và dự kiến 10 phần trăm khách rời đi, vậy doanh thu ròng thay đổi ra sao? Mô hình nhanh này giúp bạn khỏi bất ngờ.
Cuối cùng, đừng tự định giá thấp, và hãy làm tròn thành số gọn. Giá có số tròn dễ bán và dễ ghi vào đề xuất hơn. Phép tính cho bạn sự tự tin. Còn câu chữ bạn dùng để giải thích mức tăng mới là thứ quyết định.
Cách báo tăng giá với khách hàng
Báo khách về chuyện đổi giá là một cuộc trò chuyện đáng được chuẩn bị kỹ. Thông điệp đúng giúp cả hai bên đỡ căng thẳng và giữ được mối quan hệ. Hãy dùng các nguyên tắc sau khi chuẩn bị.
Nguyên tắc 1. Rõ ràng và tử tế. Mở đầu bằng giá trị bạn đã mang lại, giải thích vì sao có thay đổi, rồi đưa ra mức giá mới. Giữ giọng chuyên nghiệp mà gần gũi. Tránh thuật ngữ và đừng xin lỗi quá nhiều.
Nguyên tắc 2. Báo trước. Báo trước 30 đến 60 ngày là phổ biến và công bằng. Khách có thời gian chấp nhận thay đổi, đặt câu hỏi hoặc điều chỉnh ngân sách. Báo gấp hơn sẽ tạo áp lực và ma sát.
Nguyên tắc 3. Dùng một kịch bản thống nhất. Soạn một tin nhắn ngắn để dùng lại. Thêm vài chi tiết riêng về mối quan hệ với từng khách. Giữ kịch bản trong hai đến ba đoạn ngắn, kèm một bước tiếp theo rõ ràng.
Ví dụ kịch bản cho email hoặc tin nhắn:
Chào {Name},
Mình rất thích làm việc cho tài khoản của bạn và tự hào về những gì chúng ta đã làm được trong {X} tháng qua. Để tiếp tục mang lại kết quả đều đặn và bù cho chi phí vận hành tăng, mình sẽ cập nhật bảng giá. Từ ngày {date}, phí retainer hằng tháng của bạn sẽ đổi từ {old price} sang {new price}. Nếu bạn muốn trao đổi về thay đổi này hoặc điều chỉnh gói dịch vụ, mình sẵn sàng đặt một cuộc gọi.
Cảm ơn bạn đã tin tưởng, và mình mong được tiếp tục làm việc cùng bạn.
Nguyên tắc 4. Đưa ra lựa chọn. Đừng đặt khách trước một tối hậu thư, hãy cho họ lựa chọn. Chẳng hạn: tăng dần qua hai kỳ thanh toán, chuyển xuống gói thấp hơn với ít đầu ra hơn, hoặc giữ giá hiện tại bằng cách cam kết hợp đồng dài hơn. Có lựa chọn thì khách ít rời đi hơn, vì họ tìm được hướng hợp với ngân sách.
Nguyên tắc 5. Gắn thay đổi với cải thiện dịch vụ khi có thể. Nếu bạn tăng giá vì thêm báo cáo, giao nhanh hơn hay thêm loại nội dung mới, hãy nêu cụ thể. Khách muốn biết chính xác mình nhận được gì khi trả thêm tiền.
Nguyên tắc 6. Cá nhân hóa với khách giá trị cao. Với khách quan trọng về chiến lược hoặc trả mức phí cao, hãy nhắn riêng cho họ trước mọi thông báo chung. Hẹn một cuộc gọi ngắn. Cách này cho thấy sự quan tâm thêm và tránh bất ngờ.
Nguyên tắc 7. Lường trước câu hỏi. Khách thường hỏi: vì sao lúc này, đầu ra có đổi không, còn gì khác thay đổi không, có giữ được giá cũ không, và nếu tôi cần tạm dừng dịch vụ thì sao. Hãy chuẩn bị sẵn câu trả lời ngắn cho từng câu.
Nguyên tắc 8. Lưu hồ sơ. Ghi lại cuộc trao đổi và mọi nhượng bộ. Nếu khách đồng ý tăng theo giai đoạn hoặc đổi phạm vi, hãy xác nhận điều khoản bằng văn bản.
Báo tăng giá khéo chủ yếu là sự tôn trọng và rõ ràng. Khách muốn biết mình không bị mất dịch vụ, và muốn có cơ hội phản hồi. Cho họ cả hai, bạn sẽ giữ được phần lớn khách.
Xử lý phản đối và giữ chân khách
Sẽ có khách phản đối. Điều đó bình thường và xử lý được. Mục tiêu là tách những phản đối bạn giải quyết được khỏi những phản đối cho thấy hai bên không còn hợp. Hãy theo các bước dưới đây để tăng khả năng giữ lại những khách bạn quý.
Bước 1. Lắng nghe với sự tò mò. Khi khách phản đối, hãy hỏi lý do gốc. Là chuyện ngân sách, chuyện thời điểm, hay họ thấy giá trị giảm đi? Một câu hỏi ngắn như "Điều gì trong thay đổi này làm bạn lo nhất?" sẽ để khách tự nói ra, và cho bạn nhiều cách đáp lại.
Bước 2. Đặt lại giá trị. Nhắc khách về những thành tích và cột mốc cụ thể bạn đã đạt cho họ. Dùng con số khi có thể. Một danh sách gạch đầu dòng ngắn về kết quả sẽ đưa cuộc trò chuyện từ chuyện giá sang chuyện kết quả.
Bước 3. Đề xuất giải pháp riêng. Nếu vấn đề là ngân sách, hãy đề nghị giảm tạm thời đầu ra, cho tạm dừng, hoặc đổi ngày thanh toán. Ví dụ, giảm tần suất đăng trong một tháng, hoặc thay báo cáo đầy đủ bằng một bản tóm tắt ngắn. Những cách này giữ được mối quan hệ mà vẫn bảo vệ doanh thu của bạn.
Bước 4. Tăng theo giai đoạn với khách nhạy cảm. Đề nghị chia mức tăng thành hai hoặc ba bước trong vài tháng. Cách này giảm cú sốc và giữ dòng tiền cho khách.
Bước 5. Dành một khoảng ưu đãi cho khách thân thiết khi phù hợp. Với khách lâu năm đã ủng hộ bạn từ lúc giá còn thấp, hãy cân nhắc mức tăng nhỏ hơn hoặc ngày bắt đầu muộn hơn. Nhớ gắn một hạn kết thúc rõ ràng để ưu đãi không thành vĩnh viễn.
Bước 6. Sẵn sàng chia tay. Có khách vẫn sẽ rời đi dù bạn xử lý cẩn thận. Không sao cả. Hãy có một quy trình chia tay đẹp, có lợi cho cả hai bên. Đưa ghi chú bàn giao rõ ràng, xuất lịch nội dung và đề nghị một giai đoạn chuyển tiếp ngắn. Làm vậy giữ được thiện cảm, và biết đâu sau này họ giới thiệu khách cho bạn.
Bước 7. Học từ phản đối. Nếu nhiều khách cùng nêu một mối lo, hãy chỉnh lại gói dịch vụ hoặc cách trao đổi. Phản đối chính là nguồn phản hồi. Dùng nó để tinh chỉnh giá và cách đóng gói.
Bước 8. Theo dõi kết quả. Sau khi tăng giá, hãy theo dõi số khách rời đi, doanh thu và thời gian lấy lại được. Nếu số khách rời đi vượt mô hình của bạn, có thể bạn cần đưa thêm lựa chọn hoặc chỉnh lại mức giá. Nếu khách rời đi ít mà doanh thu tăng, bạn đã kiểm chứng được bước đi này.
Phần lớn phản đối liên quan đến ngân sách và giải quyết được bằng sự linh hoạt. Còn nếu một khách không còn hợp, chia tay sẽ giải phóng thời gian cho những khách tốt hơn, trả đúng giá thị trường.
Đóng gói và chia gói để tăng giá dễ hơn
Đóng gói tốt giúp khách đỡ sốc giá. Khi hiểu rõ mình mua gì qua các gói rõ ràng, khách sẽ ít phản ứng tiêu cực với thay đổi giá. Đây là cách thiết kế các gói để việc tăng giá trở nên tự nhiên.
Quy tắc 1. Định nghĩa gói theo kết quả, không theo đầu việc. Khách quan tâm họ nhận được gì, không quan tâm bạn mất bao nhiêu giờ. Hãy đặt tên gói như Engage, Grow và Lead để thể hiện kết quả mỗi gói mang lại.
Quy tắc 2. Tạo ba gói. Ba lựa chọn đáp ứng hầu hết các kiểu khách. Gói thấp nhất là dịch vụ rút gọn cho ngân sách chặt. Gói giữa là gói bạn khuyên dùng. Gói cao nhất có thêm tiện ích cao cấp và giao nhanh hơn. Ba gói khuyến khích khách nâng cấp và đỡ phải đau đầu khi chọn.
Quy tắc 3. Nói rõ đầu ra. Liệt kê chính xác những gì có trong mỗi gói: số bài đăng, story, reel, caption, lượt chỉnh sửa, nhịp báo cáo và thời gian phản hồi dự kiến. Rõ ràng giúp tránh phình phạm vi và giảm tranh cãi khi giá thay đổi.
Quy tắc 4. Thêm lối nâng cấp rõ ràng. Cho khách thấy cách chuyển từ gói này sang gói khác. Ví dụ, lên gói cao hơn có thể có thêm hai bài mỗi tuần hoặc gồm cả quản lý quảng cáo trả phí. Hãy nói lợi ích thật cụ thể để khách thấy giá trị.
Quy tắc 5. Dùng mốc neo giá. Đặt gói giữa là lựa chọn bạn khuyên dùng, và gói cao nhất là lựa chọn cao cấp. Tâm lý giá khiến gói giữa trông đáng tiền nhất, và giúp khách dễ chấp nhận hơn khi bạn chỉnh con số.
Quy tắc 6. Kèm tính năng mới khi đổi giá. Khi tăng giá, hãy thêm một thứ mới vào gói giữa, như buổi tư vấn chiến lược mỗi quý hoặc báo cáo tùy chỉnh cuối tháng. Những bổ sung nhỏ khiến mức tăng dễ chấp nhận hơn.
Quy tắc 7. Tránh menu dịch vụ lẻ tẻ cho công việc cốt lõi. Một danh sách dài các dịch vụ nhỏ làm khách rối và làm giảm giá trị của gói. Chỉ để dạng gọi lẻ cho những phần thật sự thêm, như thiết kế chiến dịch một lần hoặc quản lý quảng cáo trả phí.
Quy tắc 8. Xem lại hằng năm. Rà soát giá và gói nên là nhịp làm việc đều đặn. Hãy hẹn một buổi xem lại mỗi năm, với các mốc quyết định cụ thể, để tăng giá là chuyện khách đã biết trước, không gây bất ngờ.
Các gói được thiết kế tốt sẽ chuyển đổi tốt hơn và biến chuyện tăng giá thành quyết định về sản phẩm, không còn là cuộc thương lượng. Hãy coi dịch vụ của bạn như sản phẩm và định giá tương ứng.
Lộ trình thực tế cho social media manager làm một mình
Một lộ trình thực tế biến chiến lược thành hành động. Danh sách dưới đây được xây cho doanh nghiệp một người, cân bằng giữa tốc độ và sự thận trọng.
Tuần 0: Chuẩn bị hồ sơ. Gom các thành tích, cập nhật đầu ra và chạy các kịch bản tài chính. Quyết định mức tăng và thay đổi gói. Soạn mẫu tin nhắn gửi khách, cùng những nội dung social media bạn có thể cần cho trang giá dành cho khách mới.
Tuần 1: Báo cho khách hiện tại. Nhắn riêng cho ba khách lớn nhất trước, rồi gửi email chuẩn cho phần còn lại trong nhóm khách retainer. Báo trước ít nhất 30 ngày. Đưa ra các lựa chọn như tăng theo giai đoạn hoặc đổi gói. Theo dõi phản hồi trong một bảng tính đơn giản.
Tuần 2: Xử lý phản đối và cuộc gọi. Đặt các cuộc gọi ngắn khi cần. Áp dụng tăng theo giai đoạn cho khách cần. Xác nhận điều khoản mới bằng văn bản và cập nhật hóa đơn.
Tuần 3: Cập nhật tài liệu marketing và đề xuất. Đổi trang giá, mẫu đề xuất và tài liệu onboarding để phản ánh mức giá mới cho khách mới. Dùng tên gói mới và liệt kê các đầu ra mới.
Tuần 4: Ngừng giảm giá cho khách mới. Từ giờ, mọi khách ký hợp đồng mới đều tính theo giá mới. Doanh thu bắt đầu tăng từ đây. Nếu bạn đã đưa ưu đãi có thời hạn cho khách hiện tại, hãy để nó hết hạn đúng ngày đã thỏa thuận.
Tháng 2 đến 3: Theo dõi khách rời đi và khối lượng công việc. Ghi lại ai đã rời đi và vì sao. Điều chỉnh kế hoạch nếu số khách rời đi cao hơn dự kiến. Dùng thời gian lấy lại được để nhận khách mới hoặc nâng chất lượng đầu ra.
Tháng 3 đến 6: Xem lại kết quả và cải tiến. Sau ba tháng, đánh giá xem giá mới có cải thiện doanh thu và cân bằng cuộc sống cho bạn không. Rồi quyết định tăng giá tiếp, giữ nguyên, hay thêm các gói cao cấp hơn.
Mẹo vận hành:
- Dùng một nguồn dữ liệu duy nhất cho điều khoản của khách, như bảng tính hoặc một CRM đơn giản. Theo dõi ngày bắt đầu, giá cũ, giá mới, thời điểm đã báo và các nhượng bộ đã thỏa thuận.
- Tự động hóa hóa đơn để giá mới được áp dụng mà không có lỗi thủ công. Những sai sót nhỏ trong thanh toán có thể làm mất niềm tin rất nhanh.
- Giới hạn thời gian cho các cuộc trao đổi với khách. Giữ cuộc gọi ngắn và tập trung vào giá trị. Thời gian là nguồn lực khan hiếm nhất, và bạn đang bảo vệ nó.
Lộ trình này cho phép bạn thử và học với ít xáo trộn nhất. Nhiều social media manager làm một mình thấy mình hoàn tất cả quy trình trong một tháng và thấy doanh thu tăng rõ ngay trong kỳ thanh toán đầu tiên.
Kết luận
Tăng giá là một trong những đòn bẩy mạnh nhất của social media manager làm một mình. Làm vì đúng lý do và trao đổi rõ ràng, nó cải thiện sức khỏe doanh nghiệp, giảm kiệt sức và giúp bạn phục vụ khách tốt hơn. Hãy dùng danh sách dấu hiệu, các bước tính toán và mẫu trao đổi ở trên như cẩm nang vận hành của mình. Cứ bắt đầu nhỏ nếu cần, và kiên trì. Tăng giá là một phần của việc xây dựng một doanh nghiệp thật. Khi bạn coi dịch vụ như sản phẩm và khách hàng như đối tác, quá trình này sẽ dễ dàng và công bằng hơn cho mọi người.
Nếu muốn, hãy chạy thử một kịch bản nhanh với các khách hiện tại của bạn, rồi mình sẽ giúp bạn chọn mức tăng và thời điểm phù hợp.
Đánh giá Google
Đánh giá Trustpilot
Product Hunt comment
