Ügyfelek közösségi fiókjait viszed, és azon gondolkodsz, hogy emelj az áraidon. Ez a gondolat félig izgalmas, félig ijesztő. Ha túl korán emelsz, elveszíthetsz ügyfeleket. Ha túl sokáig vársz, valódi pénzt hagysz az asztalon, és közben kiégsz. Ez az útmutató annak az egyedül dolgozó közösségi média menedzsernek szól, akinek egyértelmű, gyakorlati szabályok kellenek: mikor emeljen, mennyit kérjen, és hogyan tartsa meg közben az ügyfeleit.
A bejegyzés egyenesen válaszol a kérdésre, és teljes bevezetési tervet ad. Kezdjük a lényeggel: akkor emelj, ha a kereslet nagyobb, mint a szabad időd, ha a munkád rendszeresen mérhető eredményt hoz, és ha te vagy az ügyfél növekedésének szűk keresztmetszete. Az igazi munka viszont a hogyanban van. A cikk hat részből áll. Először azok a jelek, amelyekből látod, hogy itt az idő. Másodszor egy egyszerű módszer az emelés mértékének kiszámítására. Harmadszor a pontos szöveg, amivel szólsz az ügyfeleknek. Negyedszer az ellenvetések kezelése, és hogyan tartsd meg azokat, akiket meg akarsz tartani. Ötödször a csomagok és szintek kialakítása, hogy az emelés egyértelmű és tisztességes legyen. Hatodszor egy gyakorlati ütemterv, amely egyszemélyes vállalkozáshoz van szabva.
Ha még nem árazol rutinosan, vagy soha nem emeltél, ez neked is megy. Ha már próbálkoztál kisebb emelésekkel, az alábbi sablonokkal több ügyfélnél is megismételheted. A cél egyszerű: keress többet, szolgáld ki jobban az ügyfeleket, és védd meg az idődet. Trükkök és ijesztgetés nélkül. Csak egy megismételhető, emberséges módszer, amelyet egyedül, akár egyetlen hét alatt végigviszel.
Jelek, hogy készen állsz az áremelésre
Vannak egyértelmű, jól megfigyelhető jelek, amelyek szerint az áremelés nemcsak biztonságos, hanem már esedékes is. Kezeld őket ellenőrzőlistaként. Nem kell mindegyiknek teljesülnie, de minél több pipát teszel, annál erősebb az érved.
Teljesen, vagy majdnem teljesen be vagy táblázva. Ha új ügyfeleket kell elutasítanod, a minőség miatt korlátozod a felvételt, vagy késő estig dolgozol, hogy tartsd a határidőket, az erős üzleti jel. A kapacitás a legkézenfekvőbb ok arra, hogy többet kérj. Egyedül az időd véges, és az, hogy erre a korlátozott időre magasabb árat kérsz, teljesen természetes piaci reakció.
A kereslet állandó, vagy nő. Ha az érdeklődők hajlandók megvárni, amíg lesz időd, vagy a pipeline-od nagy kedvezmények nélkül is konvertál, van alkupozíciód. Az állandó pipeline azt mutatja, hogy az ügyfeleknek nem csak az ár számít. Ha a kereslet nagyobb a kínálatnál, érezhető konverziócsökkenés nélkül emelhetsz.
Az eredményeid egyenletesek és követhetők. Ha egyértelmű eredményekre tudsz mutatni, az érték alapján emelj. Ilyen a rendszeres követőnövekedés, a jobb elköteleződés, a hozott lead, a közösségi médiának betudható eladás, vagy az, hogy a tartalomnaptárt mindig határidőre teljesíted. Ha mérsz, az ügyfél számára is érthetően indokolhatod a magasabb díjat.
Vannak visszatérő ügyfeleid és megújítások. Az automatikusan megújuló havidíjas szerződések, vagy a bővülő megbízások bizalmat jeleznek. A visszatérő üzlet azt jelenti, hogy az ügyfél értéket lát. Ettől az áremelés kevésbé kockázatos, mert a kapcsolat már hozott valódi eredményt.
Megváltoztak a költségeid vagy az üzleti igényeid. Ha nőttek a kiadásaid, új eszközökbe fektettél, vagy fontos tudással bővült a kínálatod, ezek jogos okai az áremelésnek. Vállalkozni azt jelenti, hogy az áraidnak idővel követniük kell a költségeket és a befektetéseket.
Tisztábban látod, mit adsz el, és ettől magabiztosabb vagy. Ha leszűkítetted a kínálatot, egyértelmű teljesítményeket határoztál meg, és egy mondatban el tudod mondani az ügyfél útját, magabiztosabban árazhatsz. A homályos munkakör az árazás gyenge pontja. Minél világosabbak a teljesítmények, annál könnyebb többet kérni.
A társaidhoz vagy a piachoz képest alulárazol. Ehhez kell egy kis piackutatás, de nem kell kimerítőnek lennie. Beszélj más szabadúszókkal, nézd meg a nyilvános díjfelméréseket, vagy böngéssz az állásportálokon. Ha hasonló munkáért rendszeresen az alsó sávban vagy, valószínűleg esedékes az emelés.
Ha több jel is egyszerre jelen van, jóval kisebb az esélye, hogy az ügyfelek rosszul reagálnak. Az igazi próba az, hogy az áremelés visszaadja-e az idődet, és lehetővé teszi-e, hogy jobb munkát adj ki a kezedből. Ha igen, valószínűleg itt az idő.
Hogyan számold ki a megfelelő áremelést
Az árazás matekfeladatnak tűnik, de a legjobb emelések három egyszerű szemléletet ötvöznek: költségfedezet, időelszámolás és értékalapú árazás. Mindhármat használd, hogy olyan számot kapj, amelyet meg tudsz védeni.
lépés. Számold ki az effektív óradíj-alapodat. Vedd azt az éves bevételt, amelyet szeretnél, és oszd el a reálisan számlázható órák számával. Ha például évi 60 000-et szeretnél, és az adminisztráció, a megbeszélések és a szünetek után 900 órát tudsz kiszámlázni, a célod nagyjából 67 számlázott óránként. Ebből rögtön látszik, hogy a mostani díjaid illenek-e a személyes jövedelmi célodhoz.
lépés. Becsüld meg az ügyfelenkénti időt. Bontsd le a feladatokat egy tipikus havidíjas szerződésre: tartalomtervezés, tartalomkészítés, szövegírás, grafika vagy vizuális brief, időzítés, riportolás, kommunikáció és javítások. Add hozzá az ügyfélhívások és az előkészületek idejét. Szorozd meg az ügyfelek számával. Ha a mostani számlázásod nem hozza az effektív óradíj-célodat, vagy emelned kell az árat, vagy csökkentened a terhelést.
lépés. Add hozzá a működési költségeket és a haszonkulcsot. Számolj az eszközökkel, az előfizetésekkel, az adókkal és egy tartalékkal a betegnapokra. Tedd hozzá a haszonkulcsot, amit egyéni vállalkozóként szeretnél. Egyszerű üzleti szabály, hogy a költségfedezetre rátesz 20-30 százalékot, hogy legyen valódi árrés.
lépés. Nézd meg a piaci összehasonlítási pontokat és az értéket. Nézd meg, mennyit kérnek a versenytársak hasonló munkáért, és mekkora értéket adsz az ügyfeleidnek. Ha a munkád új leadeket vagy eladást hoz az ügyfélnek, ennek az értéknek egy töredékére árazz. Például ha egy kisebb ügyfél havi 10 000-et keres, és a közösségi munkád 10 százalékos növekedéshez járul hozzá, a szolgáltatásod havi 1 000-et hoz. Ennek az értéknek egy részét kérni teljesen észszerű.
lépés. Döntsd el, hogyan emelsz. Három gyakori mód van. Az egyik az egységes százalékos emelés minden ügyfélnek. A másik a szintek újrapozicionálása: átalakítod a csomagokat, és az ügyfeleket új szintekre sorolod. A harmadik a meglévő ügyfelek kímélése kisebb emeléssel, miközben az új ügyfeleknek már az aktuális piaci díjat számolod.
lépés. Válaszd ki az emelés mértékét. Alapszabályként az első emelés biztonságos mértéke 10-20 százalék azoknak a törzsügyfeleknek, akik még nem dolgoznak veled egy éve, vagy akiknek a szerződése nem tükrözi a friss fejlesztéseket. Azoknak, akik jelentősen profitáltak a munkádból, valamint az újaknak a 25-50 százalék is elfogadható, ha javítottál a teljesítményeken, vagy mérhető értéket adtál hozzá. Ha a piachoz képest durván alulárazol, mehetsz följebb, de érdemes fokozatosan emelni.
lépés. Futtass le egyszerű forgatókönyveket. Teszteld, hogyan hat a különböző mértékű emelés a bevételedre, a munkaterhelésedre és az ügyfélvesztésről szóló feltevéseidre. Például ha 20 százalékkal emelsz, és 10 százalék lemorzsolódásra számítasz, mennyit változik a nettó bevételed? Ez a gyors modellezés megóv a kellemetlen meglepetésektől.
Végül kerüld az alulárazást úgy, hogy kerek számokra kerekítesz. A kerek összegű árakat könnyebb eladni, és az ajánlatban is jobban mutatnak. A matek önbizalmat ad. Hogy az emelés átmegy-e, azon múlik, hogyan mondod el.
Hogyan közöld az áremelést az ügyfelekkel
Az árváltozás közlése olyan beszélgetés, amelyet érdemes előre megtervezni. A jó üzenet mindkét félnek csökkenti a feszültséget, és megtartja a kapcsolatot. Az üzenet előkészítésekor ezeket az elveket használd.
elv. Légy világos és kedves. Kezdd azzal az értékkel, amit eddig adtál, magyarázd el, miért változik az ár, és mutasd meg az új számokat. A hangnem legyen szakmai és emberi. Kerüld a szakzsargont és a túlzott mentegetőzést.
elv. Szólj előre. A 30-60 napos felmondási idő gyakori és tisztességes. Így az ügyfeleknek van idejük elfogadni a változást, kérdezni, vagy átalakítani a költségvetésüket. A rövidebb határidő nyomást és súrlódást szül.
elv. Használj egységes szöveget. Írj egy rövid üzenetet, amelyet újra felhasználhatsz, és szabd személyre az adott ügyfélkapcsolat konkrétumaival. Maradjon két-három rövid bekezdés és egy világos következő lépés.
Példa e-mailhez vagy üzenethez:
Szia {Name}!
Szeretek a fiókodon dolgozni, és büszke vagyok arra, amit az elmúlt {X} hónapban együtt elértünk. Hogy továbbra is egyenletes eredményt tudjak hozni, és fedezzem a megnövekedett működési költségeimet, frissítem az áraimat. {date} naptól a havidíjad {old price} helyett {new price} lesz. Ha megbeszélnéd a változást, vagy módosítanád a csomagodat, szívesen foglalok egy hívást.
Köszönöm a bizalmadat, és várom a további közös munkát.
elv. Adj választási lehetőséget. Ne ultimátumot adj, hanem opciókat. Lehet fokozatos emelés két számlázási ciklusra elosztva, átlépés kevesebb teljesítményt tartalmazó, olcsóbb szintre, vagy a mostani ár lekötése hosszabb szerződési időszakra. Az opciók csökkentik a lemorzsolódást, mert az ügyfél azt az utat választhatja, amelyik belefér a költségvetésébe.
elv. Ha lehet, kösd a változást a szolgáltatás javulásához. Ha azért emelsz, mert riportolást, gyorsabb átfutást vagy új tartalomtípusokat adsz hozzá, nevezd meg ezeket konkrétan. Az ügyfelek értékelik, ha pontosan tudják, mit kapnak a többletpénzért.
elv. A nagy értékű ügyfelekkel külön foglalkozz. A stratégiailag fontos vagy prémium díjat fizető ügyfeleknek még bármilyen nyilvános bejelentés előtt küldj személyes üzenetet. Szervezz egy rövid hívást. Ebből látszik, hogy törődsz velük, és kevesebb a meglepetés.
elv. Készülj a kérdésekre. Tipikus ügyfélkérdések: miért pont most, mi lesz a teljesítményekkel, változik-e még valami, rögzíthetem-e a régi árat, és mi van, ha szüneteltetnem kell a szolgáltatást. Mindegyikre legyen kéznél egy rövid válasz.
elv. Vezess nyilvántartást. Dokumentáld a beszélgetést és az engedményeket. Ha az ügyfél fokozatos emelésben vagy más munkakörben állapodik meg, a feltételeket írásban is erősítsd meg.
Az áremelés jó közlése főleg tiszteletről és világosságról szól. Az ügyfelek tudni akarják, hogy nem csorbul a szolgáltatás, és esélyt akarnak a válaszra. Add meg mindkettőt, és az ügyfeleid nagy részét megtartod.
Ellenvetések kezelése és az ügyfelek megtartása
Néhány ügyfél ellenkezni fog. Ez normális, és kezelhető. A cél az, hogy szétválaszd a megoldható ellenvetéseket azoktól, amelyek rossz illeszkedést jeleznek. Az alábbi lépésekkel nő az esélye, hogy megtartod azokat, akiket becsülsz.
lépés. Hallgasd meg kíváncsian. Ha az ügyfél ellenkezik, kérdezz rá a valódi aggályra. Költségvetési gond, időzítési probléma, vagy úgy érzi, kevesebbet kap? Egy rövid kérdés, például hogy a változás melyik része aggasztja a leginkább, lehetőséget ad neki, hogy elmondja, neked pedig, hogy válaszolj.
lépés. Mutasd meg újra az értéket. Emlékeztesd az ügyfelet azokra a konkrét sikerekre és mérföldkövekre, amelyeket elértél neki. Ha lehet, használj számokat. Egy rövid, felsorolt eredménylista az árról az eredményekre tereli a beszélgetést.
lépés. Kínálj egyedi megoldást. Ha a költségvetés a gond, javasolj átmeneti teljesítménycsökkentést, szüneteltetési lehetőséget vagy másik számlázási napot. Például csökkentsd egy hónapra a posztolás gyakoriságát, vagy a teljes riport helyett küldj rövid összefoglalót. Ezekkel megmarad a kapcsolat, és a bevételed is védett.
lépés. Érzékeny ügyfeleknél emelj fokozatosan. Ajánld fel, hogy az emelést két-három lépésben, több hónapra elosztva viszed át. Így kisebb a sokk, és az ügyfelek cash flow-ja is kíméletesebb.
lépés. Ha indokolt, adj hűségidőszakot. A régi, alacsonyabb díjak idején melletted álló, hosszú távú ügyfeleknek fontold meg kisebb emelést vagy későbbi kezdést. Tegyél hozzá egyértelmű lejáratot, hogy az engedmény ne váljon állandóvá.
lépés. Légy kész elválni. Néhány ügyfél a gondos kezelés ellenére is elmegy. Ez rendben van. Legyen kulturált lezárási folyamatod, amely mindkét félnek segít. Adj világos átadási jegyzeteket, exportáld a tartalomnaptárakat, és ajánlj fel rövid átmeneti időszakot. Így megmarad a jó viszony, és később akár ajánlást is kaphatsz.
lépés. Tanulj az ellenvetésekből. Ha több ügyfél ugyanazt az aggályt veti fel, igazítsd a csomagjaidat vagy a kommunikációdat. Az ellenvetések visszajelzések. Használd őket az árazás és a csomagok finomítására.
lépés. Kövesd az eredményeket. Az emelés után figyeld a lemorzsolódást, az eladásokat és a visszanyert időt. Ha a lemorzsolódás meghaladja a modelledet, kínálj több lehetőséget, vagy módosítsd a díjat. Ha kevesen mennek el, és nő a bevétel, bebizonyosodott, hogy jól léptél.
A legtöbb ellenvetés a pénzről szól, és rugalmassággal megoldható. Ha egy ügyfél nem illik hozzád, az elválás kapacitást szabadít fel jobb ügyfeleknek, akik a piaci díjat fizetik.
Csomagolás és szintek, hogy könnyű legyen az emelés
A jó csomagolás enyhíti az árak okozta sokkot. Ha az ügyfelek egyértelmű szintekben látják, mit vesznek, kevésbé reagálnak rosszul az árváltozásra. Így alakíts ki olyan szinteket, amelyek mellett az emelés természetesnek hat.
szabály. A csomagokat eredmény szerint határozd meg, ne feladat szerint. Az ügyfelet az érdekli, mit kap, nem az, hány órát dolgoztál. Használj olyan elnevezéseket, mint Bevonás, Növekedés és Vezetés, amelyek azt mutatják, mit hoz az adott csomag.
szabály. Hozz létre három szintet. Három opció a legtöbb vásárlótípust lefedi. A legalsó szint egy lecsupaszított szolgáltatás szűk költségvetésre. A középső az ajánlott csomagod. A legfelső prémium extrákat és gyorsabb átfutást tartalmaz. A három szint feljebb lépésre ösztönöz, és kevésbé fárasztja a döntéssel az ügyfelet.
szabály. Pontosan írd le, mi van benne. Sorold fel, mi tartozik az egyes szintekhez. A posztok, storyk, reelek, szövegek és javítások száma, a riportolás gyakorisága és a várt válaszidők mind ide tartoznak. Az egyértelműség megelőzi a feladatok kúszását, és kevesebb a vita, amikor az árak változnak.
szabály. Mutass egyértelmű feljebblépési utat. Mutasd meg, hogyan léphet át az ügyfél az egyik szintről a másikra. Például a magasabb szint heti két plusz posztot hozhat, vagy a fizetett promóció kezelését is tartalmazhatja. Tedd kézzelfoghatóvá az előnyöket, hogy az ügyfelek lássák az értéket.
szabály. Használj árhorgonyt. A középső szintet állítsd be ajánlott opcióként, a legfelsőt pedig mutasd prémium választásnak. Az árpszichológia miatt a középső tűnik a legjobb ajánlatnak, és ez segít az elfogadásban, amikor módosítod a számokat.
szabály. Kapcsold az áremeléshez az újdonságot. Amikor árat emelsz, tegyél a középső szintbe valami újat, például negyedéves stratégiai megbeszélést vagy egyedi hónapzáró riportot. Egy kis többlettel könnyebben elfogadják az emelést.
szabály. Az alapmunkánál kerüld az aprólékos à la carte menüt. A mikroszolgáltatások hosszú listája összezavarja az ügyfeleket, és aláássa a csomag értékét. Az à la carte tételek maradjanak az igazi extráknak, például az egyszeri kampánykreatívnak vagy a fizetett hirdetések kezelésének.
szabály. Évente nézd át. Az ár- és csomagfelülvizsgálat legyen rendszeres üzleti ritmus. Tervezz éves áttekintést rögzített döntési pontokkal, hogy az emelés ne meglepetés legyen, hanem várt lépés.
A jól kialakított szintek jobban konvertálnak, és az áremelést termékdöntéssé teszik, nem alkuvá. Kezeld az ajánlataidat termékként, és aszerint árazd őket.
Gyakorlati ütemterv és bevezetési terv egyedül dolgozó közösségi média menedzsereknek
A gyakorlati ütemterv a stratégiát cselekvéssé alakítja. Ez az ellenőrzőlista egyszemélyes vállalkozásra készült, és egyensúlyt tart a gyorsaság és az óvatosság között.
hét: Készítsd elő az érveidet. Gyűjtsd össze a sikereidet, frissítsd a teljesítményeket, és futtasd le a pénzügyi forgatókönyveket. Döntsd el az emelés mértékét és a szintváltozásokat. Írj ügyfélüzenet-sablont, és minden közösségi szöveget, amelyre az új ügyfeleknek szóló árazási oldalakhoz szükséged lehet.
hét: Szólj a meglévő ügyfeleknek. Először a három legfontosabb ügyfelednek küldj személyes üzenetet, utána a többi havidíjas ügyfélnek egy sztenderd e-mailt. Adj legalább 30 nap előzetes értesítést. Kínálj opciókat, például fokozatos emelést vagy csomagváltást. A válaszokat kövesd egy egyszerű táblázatban.
hét: Kezeld az ellenvetéseket és a hívásokat. Ahol kell, szervezz rövid hívásokat. Vezess be fokozatos emelést azoknak, akiknek szükségük van rá. Erősítsd meg írásban az új feltételeket, és ennek megfelelően frissítsd a számlákat.
hét: Frissítsd a marketinganyagokat és az ajánlatokat. Írd át az árazási oldalad, az ajánlatsablonjaid és a beszállási dokumentumaid, hogy az új ügyfeleknek már az új díjak szerepeljenek bennük. Használd az új szintneveket, és sorold fel az új teljesítményeket.
hét: Ne adj több kedvezményt az új ügyfeleknek. Minden újonnan szerződő ügyfélnek az új díjat számold. Innentől jön a bevételnövekedés. Ha a meglévő ügyfeleknek időkorlátos kedvezményt adtál, hagyd lejárni a megbeszélt napon.
2-3. hónap: Figyeld a lemorzsolódást és a kapacitást. Kövesd, ki ment el és miért. Igazítsd a tervet, ha a lemorzsolódás nagyobb a vártnál. A visszanyert időt fordítsd új ügyfelekre, vagy jobb teljesítményekbe való befektetésre.
3-6. hónap: Értékeld az eredményeket, és finomíts. Három hónap után nézd meg, javította-e az emelt ár a bevételedet és az életed egyensúlyát. Döntsd el, emelsz-e újra, maradsz-e a mostaninál, vagy teszel-e hozzá magasabb szintű, prémium csomagokat.
Működési tippek:
- Használj egyetlen igazságforrást az ügyfélfeltételekhez, például táblázatot vagy egyszerű CRM-et. Kövesd benne a kezdő dátumot, a régi árat, az új árat, az értesítés napját és a megállapodott engedményeket.
- Automatizáld a számlázást, hogy az új ár kézi hibák nélkül érvényesüljön. A kis számlázási hibák gyorsan rombolják a bizalmat.
- Korlátozd az ügyfélbeszélgetések hosszát. A hívások legyenek rövidek, és az értékről szóljanak. Az időd a szűkös erőforrás, és most éppen azt védd.
Ezzel a bevezetési tervvel minimális zavarral tesztelhetsz és tanulhatsz. Sok egyedül dolgozó menedzser azt tapasztalja, hogy az egész folyamatot egy hónap alatt végigviszi, és már az első számlázási cikluson belül mérhető bevételnövekedést lát.
Összegzés
Az áremelés az egyik legerősebb eszköz, amelyet egy egyedül dolgozó közösségi média menedzser a kezében tart. Ha a megfelelő okból és világos kommunikációval teszed, javítja az üzleted egészségét, csökkenti a kiégést, és lehetővé teszi, hogy jobban szolgáld az ügyfeleket. Használd a fenti jelek ellenőrzőlistáját, a számítási lépéseket és a kommunikációs sablonokat kézikönyvként. Ha kell, kezdd kicsiben, de légy következetes. Az áremelés a valódi vállalkozás növekedésének része. Ha a szolgáltatásaidat termékként, az ügyfeleidet pedig partnerként kezeled, a folyamat mindenkinek könnyebb és tisztességesebb lesz.
Ha szeretnéd, futtass le egy gyors forgatókönyvet a mostani ügyfeleiddel, és segítek kiválasztani az emelés mértékét és időzítését.
Google-értékelés
Trustpilot-értékelés
Product Hunt comment
